מהו מתווך מסחרי וכמה הוא גובה?
מהו מתווך עסקי ומדוע בעלי עסקים נעזרים בהם?
מאמר זה מכסה את ההגדרה של מתווך מסחרי, את היתרונות של שימוש באחד למכור עסק, האחריות שלהם, עמלות, ועוד ועוד.
הגדרת תפקיד – מתווך עסקי
מתווך מסחרי הוא מתווך המסייע ללקוחות ברכישה או מכירה של עסקים.
רוב המתווכים הללו מוכרים עסקים קטנים בשווי של פחות ממיליון דולר, זאת בניגוד לברוקרים, יועצי מיזוגים ורכישות, ובנקאי השקעות מייצגים קונים ומוכרים של חברות בשווי של יותר ממיליון דולר.
תפיסה מוטעית נפוצה היא כי מתווכים עסקיים מתעסקים בלמכור עסקים כושלים. הרוב המכריע של חברות תיווך עסקי מוכרות עסקים עם היסטוריה של הצלחה.
מתווכים יכולים לבחור לייצג לקוחות במכירה ורכישה של עסקים. הם משולמים על ידי דמי הצלחה (הידוע גם בשם עמלה), אשר מבוססת על אחוז ממחיר המכירה של העסק.
לצורך מאמר זה, נתמקד במתווכים המייצגים מוכרי עסקים בשווי של פחות מ-25 מיליון דולר.
מכירת עסק היא תהליך מסובך וארוך. התהליך יכול לקחת 6-12 חודשים, או אפילו יותר, בהתאם לתעשייה ולעסקים ספציפיים.
מתווכים עובדים עם בעל העסק כדי להשלים את המכירה בהצלחה תוך שמירה על סודיות לאורך כל התהליך.
יש להם ידע מיוחד בהיבטים רבים של עסקה כדי לסייע בתהליך מכירה חלק, כולל הערכת שווי עסקית, משא ומתן עם קונים פוטנציאליים וביצוע תהליך בדיקת הנאותות.
מתווך מסחרי איכותי לא יסולא בפז. הוא צריך להיות עם ידע במספר עצום של דברים, מיצירת חומרים שיווקיים לניווט בתהליך הלוואה לעסקים קטנים במידה ונדרשת. הערך שהם מוסיפים לאורך כל תהליך מכירת העסק צריך עולה בהרבה על העמלה שלהם.
היתרונות של שימוש במתווך מסחרי למכירת עסק
מוצא קונים תוך הגנה על סודיות
ברוקרים איכותיים מוצאים מועמדים לקונה תוך שמירה על סודיות המכירה.
הם יודעים לזהות במהירות קונים פוטנציאליים רציניים שיש להם מספיק משאבים כספיים כדי לוודא שהם לא יבזבזו את הזמן היקר של הבעלים.
מאפשר לבעל העסק להתמקד בניהול העסק
עסקים רבים מסתמכים על הבעלים עבור פונקציות קריטיות, כגון משימות ניהוליות, פעולות או אסטרטגיות עסקיות ברמה גבוהה.
אם הבעלים מפנה את האנרגיה שלו למכירת העסק שלו, אחריות חשובה זו עלולה להיות לא מטופלת כראוי, הפחתת מחיר המכירה של החברה וגם עשויה להשליך על יצירת מתח נוסף לבעלים.
ניסיון בהשלמת עסקאות
מתווכים איכותיים יודעים למכור עסקים ולא נרתעים מלתת למוכרים ציפיות מדויקות, כמו כמה זמן ייקח למכור, או באיזה מחיר הם חושבים שהעסק יכול להמכר.
הם גם יודעים לזהות נקודות חוזק וחולשה בעסק כדי להציג חברות באור הטוב ביותר האפשרי, ומספקים מחיר מעולה ותנאים טובים ללקוחות הנדרשים לשירותי הלוואה לעסקים קטנים.
קשרים עם אנשי מקצוע אחרים
ברוקרים מנוסים השלימו עסקאות רבות והזמינו מסמכים משפטיים רבים, וגם צברו קשרים עם אנשי מקצוע כגון עורכי דין ורואי חשבון.
בעוד שלבעל עסק צריך להיות ייצוג מעורך דין מנוסה בעסקאות, שימוש בטפסים שנעשו מראש על ידי מתווך עסקי מפחית את שכר טרחת עורך הדין.
עמלת מתווך מסחרי (עמלת הצלחה)
עמלת ההצלחה של הברוקר משולמת בדרך כלל על ידי המוכר ברגע שהעסק נמכר ומבוססת על אחוז ממחיר המכירה של העסק. ככל שמחיר המכירה עולה, אחוז העמלה נוטה לרדת.
מתווכים עסקיים מסוימים עשויים לחייב את שכר הטרחה מוקדם כדי לכסות את ההוצאות שנגרמו במהלך תהליך המכירה ולהחזיר אותם ברגע המכירה נסגרת.
עבור עסקים בשווי של פחות ממיליון דולר, עמלה של 8-12% היא העמלה המקובלת.
